作者： 万向区块链
4月20至23日， 由万向区块链实验室与HashKey Group联合主办的2026香港Web3嘉年华在香港会展中心圆满举行。在4月21日会场一·风的舞台上，Summer Capital金融科技及区块链合伙人 Alven Lin担任主持，与Robo.ai首席执行官 Ben Zhai，港仔机器人集团执行董事 陈建秋，追觅科技AI硬件事业部CTO 孙泽轩围绕《从“卖产品”到“卖服务”:智能硬件的订阅经济与资产化探索 》主题展开了圆桌讨论 。下文根据现场讨论整理， 有部分 不影响原意的删减。
Alven：欢迎来到香港Web3嘉年华。我是本场圆桌的主持人Alvin，也是Summer Capital金融及区块链板块的合伙人。Summer Capital是香港一个多策略的投资机构，从2017年就开始布局加密市场。我们也是Solana第二大DAT公司——Solana Company的主要投资人和发起者之一，今天早上我们也在这里举办了一场联合活动。今天很荣幸邀请到了三位在智能硬件设备领域的重量级嘉宾，和我们一起探讨智能硬件的订阅经济模式以及潜在的发展机会。首先请三位嘉宾做一个简单的自我介绍。
Ben：我叫Ben，来自一家总部在迪拜、在纳斯达克上市的公司。我们这家公司在上市之后经历了多次转型，尤其是最近这一两年的转型，与今天这个主题以及大会的主题都比较契合，等会儿有机会再跟大家详细分享。我们这家公司叫Robo.ai。
陈建秋：大家好，我是来自港仔机器人的陈建秋。我们港仔机器人主要提供机器人的一站式解决方案，涵盖从产品研发到场景拓展，再到运营服务以及后续的RWA资产代币化等全链条服务。稍后我会跟大家详细分享，谢谢。
孙泽轩：大家好，我叫孙泽轩（Spur），来自追觅科技。我们追觅科技主要做扫地机器人的业务。我个人之前是在法国巴黎理工学院担任区块链实验室的研究员，在法国期间成功发射了一枚火箭。现在我担任AI硬件部门的技术负责人，既懂AI硬件，也懂区块链，所以今天来跟大家做一些分享，谢谢大家。
Alven：谢谢三位嘉宾的自我介绍。今天我们嘉宾的背景非常多元，既有机器人背景，也有AI背景，既有to B端的硬件产品销售经验，也有to C端的广泛产品线。关于硬件的订阅经济这种业务模式，在软件行业中比较常见，通常称为SaaS模式。但在硬件设备赛道中，这种模式并不那么普遍。不过也有一些创新的模式，比如部分新能源汽车推出的电池换电服务，本质上就是一种硬件的订阅机制。但并不是所有硬件设备都普遍采用这种订阅方式。
今天我想就以下几个话题与三位嘉宾展开探讨：智能硬件销售中的过往经验与挑战；从卖产品到卖服务的转型探索与思考；在硬件订阅模式下衍生出来的资产化与RWA的实践；以及在当前AI模型驱动下，硬件行业可能面临的新趋势。下面我们先从大家比较熟悉的硬件销售话题开始。各位公司在to B和to C端的产品销售上都有非常长足的经验，涵盖机器人、飞行器以及多元化的C端产品。在这个过程中，我想请各位嘉宾分享一下，在传统的硬件销售中，你们有哪些成功的经验，或者面临哪些挑战？这些挑战是否促使你们逐步向卖服务转型？剑秋总，请您先开始。
陈建秋：好的，谢谢Alven。从卖服务这个角度来说，这其实是目前一个非常刚性的需求。因为现在的机器人产品和真正的用户服务之间还有不小的差距。我们接触了很多B端客户，他们真正想要的是解决场景中的问题，比如说让机器人去巡逻、去提供健康指引。他们想要的是服务，产品只是满足服务的一个工具。但目前中间的差距还是比较大的。客户可能会去找机器人厂商，但厂商并不愿意提供服务，只愿意提供产品。所以我们做了很多探索，包括我们自研的云端大脑，也是为了给运营方服务的。它需要一个运营服务人员，来帮助场景方实现这些功能。
这里面有一个比较有意思的点：我们很难去教育客户，让他们变成机器人专家。但我们可以搭建一个运营平台，由运营方把需要学习的知识和使用的工具掌握起来，直接为场景方赋能。服务最终呈现的效果无非是降本和增效，而这两点就能直接产生经济效益。有了经济效益之后，产品价格等很多问题就迎刃而解了。大概就是这样，谢谢。
Ben：应该说在过去很多年里，我经历了好几次参与到带有订阅服务元素的公司的创业过程。实际上最早的订阅模式或SaaS模式，基本上是从90年代末期Salesforce开始的。当时美国的Salesforce在资本市场上一路凯歌，大家就觉得SaaS模式变得非常火爆。后来这种模式逐渐从软件服务延伸到硬件，再到一些其他领域。刚才主持人提到的，我也很有幸在十几年前参与了中国几家新能源汽车的创办，其中一家非常有影响力，这家公司可以说在整个汽车行业做了一个比较革命性的创新。如今新能源汽车在中国大陆的销量中，每年的新增车辆里已经有一半是新能源汽车。但在十二三年前，大家对新能源汽车的畏惧感很强，因为存在里程焦虑和安全隐患。
我们那位创始人——蔚来汽车的李斌先生，在面对用户的这种焦虑时，做了一个非常革命性的举措：把车和电分开，因为电池占整个成本的40%左右。为了减少大家对里程的焦虑、安全的焦虑，以及长期价值衰减的焦虑，他创造了一个全新的模式，叫BaaS。我们知道SaaS是Software as a Service，李斌先生创造了BaaS，即Battery as a Service。这个模式可以说是第一次在真正的大型智能装备中使用的一种类似订阅式的模式。
我还曾经服务过另一家新能源汽车公司，那家公司后来也在纳斯达克上市了，当时号称是真正用订阅制做服务的公司。所以可以说十几年前就有好几家公司开始尝试，但挑战也很多，我相信主持人后面也会提到。不过我自己感觉，不管是订阅式、BaaS、SaaS，还是将来的各种智能装备的区块链化，本质上都是大同小异的，核心的初衷就是降低用户使用门槛、降低重资产的投入，同时维持持续的现金流。想法都是一样的，只是现在面对的产品越来越不同。接下来听听追觅和其他几位嘉宾的分享。
Alven：追觅现在在智能家电还有智能硬件设备这一块，出货量已经算是中国甚至全球最头部的企业之一。在这里您可以分享一下，你们最成功的经验是什么？在这么多产品线的销售过程中，以及在国际化销售的渠道当中，你们最成功的经验是什么？你们觉得可能会面临哪些挑战？
孙泽轩：其实我来自追觅AI硬件部门，我们主要的产品目前是追觅AI戒指。所以今天我主要围绕订阅这个主题来回答大家的问题。
目前在AI戒指领域，有一个龙头老大叫Oura戒指，它的商业模式以订阅制为主，目前大概有200万订阅用户。这从侧面可以证明，Oura本质上是一家软件公司而非硬件公司。我们追觅AI戒指目前的整体策略是：通过给用户提供免费的基础服务，用一次性买断的方式来攻击Oura这种全订阅制的竞争对手。我们希望快速吸引那些对价格敏感、以及厌恶订阅的用户，尤其是在中国市场。
但从长远来看，AI硬件包括硬件的整体价值是趋于稳定的。因此，基于AI的增强服务加上高质量的数据，其持续价值是持续增长的。所以我们对未来的判断非常明确：未来一定是基于AI服务的商业模式。至于追觅为什么迭代速度非常快，这主要是因为俞总的战略和格局，他赋予每一位企业家、每一位BU负责人、每一位产品经理更大的冲劲，给了我们更多的创新机会，所以我们的迭代速度非常强。大概就是这样。
Alven：好的，谢谢Spur的分享。刚才通过三位嘉宾的分享，大家可能会发现，硬件销售与订阅制并不是非此即彼或相互排斥的关系。很多情况下，先通过硬件销售获客是最基础的服务行为，同时再通过订阅服务模式来提升用户粘性，或者说延长付费生命周期。
孙泽轩：我补充一下我们的策略。我们是以高价值的硬件作为入口，获取高质量的数据，与用户建立长期的关系与信任。未来是基于前沿的AI和高质量数据，来构建让用户愿意持续付费的深度个性化SaaS服务。我们也是围绕软件来推进的。
Alven：理解。在这个过程中，硬件的订阅与硬件销售其实是融为一体的。与传统的纯软件订阅相比，这种模式在操作上会有哪些细微的差异？在这个过程中，你觉得用户采购订阅服务产品的门槛是什么？或者说，用户最终的动力是什么？你们面临了哪些可能的挑战？
孙泽轩：我还是以AI戒指为例，因为这是我们当前的主营业务。我们AI戒指的情况是：2025年10月上线，2026年登上了央视春晚。AWE 2026之后，我们获得了1亿的订单，每个月的销售额大概在500万到1000万人民币左右，目前正在开拓海外市场。
我们的使命和愿景是：我觉得戒指是一个最佳传感器的入口。我们未来要打造一个下一代的AI交互入口。戒指有一个好处，它具备明确的身体数据感知能力。第二，它可以集成AI，拥有强大的AI交互能力，能够理解用户。基于这一点，它是一个很好的传感器和入口。所以更多的用户愿意接受这样的设备，与它进行交互，获取个人身体数据，从而更好地服务自己。
陈建秋：其实我们的场景也会有一些差别，因为我们的产品货值比较高。比如我们现在做的充电巡逻机器人，一台就是十几二十万。很多客户会觉得初装成本太高，可能需要投入几个亿的资金。所以我们在这一块也会考虑很多。我们的目标是服务好运营方。除了刚才提到的云端大脑，我们还在探索一站式的运营服务，包括运营平台和运营人员。此外，我们也在积极探索机器人领域的专属赛道RWA。我们目前已经发布了首个机器人的RWA平台，未来即将推出第一个机器人的RWA项目。这其实是在帮助项目方从一次性买断转向类似按月付费的模式。从第一性原理来看，大家更习惯的是付月费。比如未来最大的应用市场是机器人保姆，大家可能更习惯每个月付几千块的月薪来让它服务，而不是一次性花十几二十万买断它。所以订阅制的东西，其实更容易让高价值的机器人走进千家万户。
Ben：刚才Merlin先生做了一个介绍，他们的产品叫Arkreen。这家公司也是我们和Hash Global共同投资的一家新加坡区块链公司。我可以拿我们为什么要投资Arkreen，来解释刚才您提的问题。刚才说的汽车，三四十万、四五十万、五六十万，电池占了40%，把这40%拿掉，门槛就降低了很多。您的机器人也很贵，动辄几十万。而Arkreen的单体产品价格并不贵，可能就是几百美金、500美金左右。但他们现在正考虑把它放到非洲。对于非洲的商家或C端用户来说，500美金就不是一个小数目了。所以某种程度上，不管是SaaS模式、BaaS模式，还是未来机器人的RaaS模式，最终都是为了降低门槛。如果现在是一分钱充电一分钟，或者10美分充电半个小时，就能通过这种方式把大家使用的门槛和应急门槛都降低。所以，虽然SaaS或订阅制模式已经存在了近三十年，但我认为随着服务、硬件、软件、AI以及各种机器人、新产品不断出现，尤其是在新场景下人们对产品不熟悉、对安全性和耐用性不了解的情况下，订阅制模式或传统SaaS模式的变体是一种非常好的模式。这也和下一步的Tokenization有某种联系——Tokenization本质上就是把大的东西拆分成小的。
Alven：对，所以各位嘉宾也引出了另外一个话题，这也是我想请教的，或者想跟大家讨论的：当订阅模式带来新的现金流机制，在这种机制下如何将其资产化，甚至去做当下香港Web3很火的一个概念——代币化，也就是资产代币化或RWA。我看这次大会上也有很多这方面的讨论。这个过程你们是怎么去搭建整个RWA的架构的？从法律架构到销售，再到用户交互的平台，你们从各自的角度来讲一讲现在所做的探索，或者说已经在进行的一些实践。法律架构是一方面，资产怎么证券化，然后再讲代币化；代币化之后，又如何与现在Crypto Native的DeFi协议做交互，以及怎么与社区做交互？这里面有哪些经验可以分享？
Ben：我还是拿我们去年投资的Arkreen为例。我们21年上市的时候，是以新能源汽车、智能汽车的概念上了纳斯达克，后来也经历了几次调整。实际上，去年我们就认为，智能资产与智慧资产的融合是一条非常可行的出路。所以从去年开始，我们在区块链企业、DePIN公司以及智能硬件的Tokenization方面，进行了不同的投资和尝试。
我一直讲，我们对Arkreen的投资，对于我们这家从传统新能源汽车演变而来的纳斯达克上市公司来说，是我们进入Web3、进入区块链、进入数字货币的一张入场券，或者说是一种学费、一笔广告费。我们去年做的尝试，除了投资Arkreen之外，还尝试着把我们原来的新能源汽车变成智能汽车，从智能车变成无人车，再从无人车延伸到其他无人装备和智能装备。去年我们在迪拜也宣布了我们的Robo.ai，号称第一款拥有数字钱包和数字身份证的智能汽车。数字钱包和数字身份证，对应的是每个设备都有独立的身份标识。我们现在也在和Arkreen以及其他伙伴探讨合作，思考如何把将来的所有无人车、每个机器人，都变成拥有独立数字钱包和数字身份证的设备。当人与人之间的支付，逐渐转变为机器与机器之间的支付时，我们如何让未来的所谓“机器经济”尽快变成现实？我认为这并不遥远。所以我们正在做各种各样的尝试，今天也希望借助这个场合，找到更多的合作伙伴。
说到RWA这个概念，实际上这个词汇出现已经有四五年、五六年的时间了。最开始它主要指的还是房地产项目。但今天，我觉得通过这两天参加香港Web3 Festival，感受到一个重要的变化——与去年相比，虽然我们今年的规模可能受各种影响稍微小了一些，但大家对硬件、对真实世界的重视程度明显更高了。去年大家谈论的90%还是传统的那一套。但今年你看，我们今天第一个开场演讲的是传统车企莲花汽车的CEO。虽然他讲的内容，我并不认为与Web3有那么多实质性的创新，但请他作为开场嘉宾，本身就释放了一个很好的信号：大家正在从原来的虚拟世界、数字资产、智慧资产，向与真实世界资产融合的方向发展。
Alven：好的，谢谢。建秋总，您有什么经验可以分享一下？关于你们的产品和你们的RWA部分。
陈建秋：好的。现在RWA确实很火，也是本次大会的一个主要议题。目前RWA本身更多是作为一种金融工具存在，核心还是要底层资产足够优质。早期阶段，地产类的RWA回报率可能不是特别高，但现在随着机器人技术和产品的成熟，机器人的回报率以及它的辐射范围会越来越大。
我举个例子，就以我们现在主要做的一个充电项目为例。我们做的是目的地充电，也就是在小区和写字楼的地下停车场里做移动充电机器人——充电车。这其实就是一个很好的案例。首先，从用户端我们就可以与稳定币结合，用稳定币来支付电费。在RWA这一端，用户购买了机器人的份额后，当用户的稳定币进入合约，就可以按照份额比例直接转给用户。整个流程完全可以做到公开透明，这是一个很天然的结合。
其次，我们的机器人产品本身会带来很大的现金流。我们测算过，回报率其实非常高。我们还有运营服务和云端大脑服务，所有的数据都可以做到链上加密——这也是我们在与Arkreen合作探讨的方向。包括充电流程中的数据，全部都可以上链。这是机器人与Web3结合的一个非常好的点。我们不仅局限于自己的产品，未来也欢迎像Ben、追觅这样的伙伴一起加入进来，共同探索机器人RWA的赛道。也欢迎更多现场的合作伙伴多多交流，谢谢。
Alven：我想问一下追觅在Web3领域是否有布局或探索？你们怎么看待订阅经济模式下的RWA，或者说RWA上的可能性？
孙泽轩：我们事业部目前还不太关注硬件资产化，我们主要聚焦在数据资产化和数据隐私化。但我觉得未来像这种与数据高度绑定的硬件，是否可以进行RWA转化，这是一个值得思考的方向。大概就是这样。
Alven：对。刚才我觉得区块链给资产带来的便利性不仅仅是透明，还有公平性和可获取性。同时，很多数据可以上链，数据的流转变得更加清晰，数据的主权也变得更加完整。此外，在Web3领域还有一个独特的经济模式叫代币激励。很多Web3项目会通过代币来激励用户行为。如果说硬件的订阅也是一种长期的用户付费行为，那么是否可以通过“激励+用户订阅”的方式，在这个赛道里形成飞轮效应？让用户主动反馈使用行为，甚至链上数据，同时拿到激励后可以开启更高级的服务和产品。你觉得这个机制可行吗？
孙泽轩：我觉得非常可行。我认为AI硬件与区块链最大的结合点就是两个：第一是信任，第二是激励。信任方面，我们希望通过区块链密码学中的隐私计算，来保护用户的隐私数据，这是第一点。第二点是Tokenomics，也就是代币化。在国内，可以理解为积分。因为AI戒指可以实时监测用户的身体数据，包括睡眠数据、心率、运动数据等。所以我们希望，当用户做出正向行为时，我们给予Token激励。未来，这些Token可以用来抵扣订阅费，从而接受更高级的AI增强服务。所以Tokenomics与区块链、fintech之间有很强的关联和结合点。我特别认可区块链或Web3有两个技术支撑点：第一是密码学，第二是fintech。这两者一定会推动整个Web3向前发展，推动整个人类的运转效率加快。
Alven：好的，谢谢。 建秋 总您怎么看？
陈建秋：其实这个东西非常好玩。激励可以让我们的用户更多地参与到生态中来。比如刚才提到的健康领域，用户可以上传更多数据，一方面对他自己来说，健康数据记录得更完整；对我们机构来说，也能够训练出更好的模型。对于机器人业务而言，激励可以让更多用户参与到机器人生态中，实现人机共存。比如充电的时候可能需要拔一下枪或插一下枪，这个过程中的动作，用户可以自主参与并获得Token奖励，拿到的Token可以在自己充电时使用。
另一方面，比如机器人临时遇到一些问题，用户帮助处理也可以让他加入到生态中来，这样我们的运营维护成本就能降得更低。所以这其实是一个非常好的技术和行为模式。
Ben：我觉得订阅制也好，Tokenization也好，包括刚才提到的降低门槛，实际上存在一个悖论。这个悖论是什么？一方面，Tokenization、SaaS模式、BaaS模式把门槛降低了，把价值拆散了；但另一方面，要真正把这个模式用好，它的门槛反而是更高的。
我曾经有幸担任过几年蔚来汽车用户信托的理事长。蔚来汽车在用户服务方面做得非常极致，带来的效果就是用户粘度非常高。蔚来汽车的新车复购率中，老用户推荐过来的新用户占了将近70%。这在汽车行业是很难想象的数据。但它的付出也非常大。我认为，所有这种订阅制、Tokenization，或者把价值拆散的模式、SaaS模式，都存在三个门槛：
第一，资本（Capital）。你需要巨量的资本投入。
第二，一致性（Consistency）。用户的体验必须是一致的，我才能持续地续订——无论是明年续还是下个月续。
第三，信任（Trust）。就像刚才追觅提到的，对服务提供商或硬件提供商来说，就是我们的承诺（Commitment）。我做的这件事不是一锤子买卖。
只有资本、一致性、承诺这三个条件都达到的情况下，才可能把真正的护城河建起来。否则，如果护城河建不好，很快就有可能把自己给淹掉。所以我觉得这件事没那么简单。不管是Web3的逻辑还是区块链的逻辑，回归到基本面，和传统商业并没有太大区别。回归到基本，还是人性的东西。
Alven：对，我觉得Web3在下一阶段的发展，还是要回归到传统的商业本质。代币经济的设计，不能纯粹当作我们之前讲的纯Utility Token或者激励Token，它还是要回归到如何赋能项目方或公司，在给用户提供服务的过程中创造价值与粘性。刚才各位嘉宾也都反复提到一个词——AI。AI在过去几年的发展有目共睹，底层基础大模型、具身智能，甚至现在新的世界模型，以及AI+Crypto结合的点，都在被广泛讨论。我想请三位介绍一下，各位公司在AI领域的布局或产品线现阶段是什么样子？在AI时代下，你们觉得对原来的硬件设备、产品或服务有哪些巨大的推动作用？或者你们是否也面临很多吃力的地方、需要转型和改革的挑战？在这个过程中，AI会不会改变用户订阅的习惯和行为？
Ben：我们是去年8月份改的上市公司名字，改成了Robo.ai。我觉得这是我们从一个传统的新能源汽车上市公司做出的一个非常有意思的决策，也是一种信号。但你后半部分的问题更重要。我们改了名字之后，商业模式、团队、董事会都进行了重组。剩下的东西是什么？剩下的就是真正回归到商业本质。我们有真正的现金流、真正的营业额、真正的利润、真正的团队和自己独创的技术。所以对我们来说，挑战非常大。这也是为什么我非常希望借助这个机会，和在座的港仔机器人、追觅等伙伴一起合作。实际上去年追觅也准备做汽车，也找到了我，他们的老板跑到迪拜好多次。我希望通过这个场合，和大家有真正深层次、现实意义上能够落地的合作。也感谢Arkreen给我们提供了这个平台，也算给我们公司做了一个小小的广告，谢谢。
陈建秋：AI这几年很火，技术日新月异。我今年听到最多的一个词可能是“智能体”。我们本身有几个布局的板块，一个是机器人，另一个是类似体检的机器人，其实更多的是一个健康项目，可能跟追觅也很像。我们也在做中西医的智能体。大家可以看到，我们港仔机器人的中医智能体前段时间拿到了全球第一名的评分，背后其实有很多辛酸的故事。这里面更多的是对用户需求的探索，以及对技术本身的更深挖掘。
其实在AI时代，造出一个智能体并不难，但造好非常难。尤其是在非常残酷的竞争环境中，就变得更加难上加难。所以我们要更多地从用户角度出发，帮助用户解决实实在在的问题。这里面有很多好玩的东西，可以到时候跟大家探讨。比如在健康智能体里，就有一些很常见的问题。举个例子，我们都知道每天好好生活的规律应该是怎样的，但碍于可能要应酬、要商务，实际上没有办法按照理想状态去生活。比如晚上我一定要应酬，我是喝白酒、葡萄酒还是洋酒？这里面有很多有意思的点。我们也通过很多设备监测过，比如喝啤酒可能休息得更好，但喝葡萄酒第二天起来可能浑身没力气。这些都可以用数据说话，来证明如何让我们哪怕在不太好的生活规律下，也能保持更好的身体健康状况。这就是AI和智能体给我们的生活带来的变化，谢谢。
孙泽轩：我觉得对于AI硬件来说，AI就是最重要的。未来我认为大部分硬件公司都会以AI服务为基础，而我们公司肯定是以AI服务为基础的订阅模式，这是我们的根本商业模式。所以我们现在也在全力聚焦AI，发力AI。
Alven：我听下来，AI在你们现有的硬件产品上会衍生出很多新的服务范式。在这种范式下，会带来很多新的用户订阅，不管是刚才提到的健康Agent，还是你们产品上的其他功能。下面最后一个问题比较开放，还是围绕着硬件、AI和Crypto三个结合点。快速地问一下三位，你们觉得最有可能发生的结合点会在哪里？
陈建秋：我觉得最有可能的就是让AI帮你赚钱。AI拿到了Crypto，相当于有了信任、有了凭证、有了支付能力，很多时候就可以帮你去赚钱，做一些快速决策，帮你赚一些零花钱。我觉得这是一个非常直接的应用。再往深了说，比如未来的健康场景，很多东西都可以让AI和Crypto结合起来，这里面其实有很多点。
孙泽轩：对于我们事业部来说，我觉得最重要的点是，AI作为下一代人机交互的入口。AI最好的结合点是可以解决很大部分的场景，比如NFC支付与区块链结合，形成一个支付场景。
Ben：我100%同意支付。支付肯定是一个最困难、也是最性感的前景，同时也是机器经济当中对我们来说最有机会的一个部分。
Alven：看来这个方向还有很大的想象空间。今天时间有限，很多话题还没有聊到，但非常感谢三位嘉宾将他们在各自公司和赛道上的长期经验与我们分享。我觉得AI加上Crypto加上智能硬件，会有非常大的想象空间。谢谢各位的时间和参与。
